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Das Szenario – Der Markt als Schlachtfeld

Bevor man sich gleich in die Schlacht um Kunden und Marktanteile wirft, kann es sicherlich nicht schaden das Schlachtfeld genauestens zu besichtigen, um dadurch vielleicht später den ein oder anderen Vorteil zu haben. Obgleich zur Zeit die Welt, besonders durch das Internet und die neuen Medien immer kleiner zu werden scheint und der Schrei nach Globalisierung immer lauter wird, sollte man sich darüber im klaren sein, das dies eben nicht bedeutet, das die ganze Welt unser Gegner ist, mit uns im Wettbewerb steht. Es gilt nicht – und dies meine ich besonders für den Mittelstand – den Weltmarkt zu erobern! Sicherlich ist es reizvoll Kontakte in möglichst viele Länder zu knüpfen um dort evt. vorhandene Marktnischen zu besetzen, doch darf man dabei unter keinen Umständen das Geschäft vor der eigenen Tür vergessen. Think global, akt local. Wenn wir uns aber ehrlich sind steckt der Croux dieses Probelmbereiches genau darin, das wir das Schlachtfeld auf dem wir kämpfen nicht einmal mehr kennen. Irgend wie versucht jeder irgendwo mitzumischen. „Die Masse macht’s“. Vor ein paar Jahren war das noch kein größeres Problem. Die Anzahl der Konkurrenten war überschaubar, ebenso wie jene der möglichen Kunden. Doch heute kennen nur noch wenige Unternehmen ihre direkten oder indirekten Konkurrenten. In vielen Bereichen ist es nicht einmal mehr möglich alle in einem Segment auf dem Markt befindlichen Produkte zu kennen, geschweige denn sich über Stärken und Schwächen der Konkurrenzprodukte im klaren zu sein.

 

Was für den Kunden noch vor ein paar Jahren fast unmöglich war, nämlich Produkte, Hersteller, Leistungen, Preise etc. zu vergleichen, ist heute für den modernen, emanzipierten Verbraucher mit Hilfe des Internets und der Medien ein Leichtes. Der moderne Kunde ist informierter denn je! Zu häufig leider auch Informierter als der oft hilflos wirkende Verkäufer. Der Moderne Kunde weiss heute bereits vor seinem ersten Kontakt zu einem Anbieter, was er will. Er hat die Aufgabe des Verkäufers, nämlich das Problem des Kunden zu analysieren und einen passenden Lösungsvorschlag zu unterbreiten, übernommen.

 

Auch das alte POS-Geschäftsmodell (Point-of-Sales), mit seiner räumlichen bzw. zeitlichen Fixierung funktioniert in einem Massenmarkt nicht. Zu austauschbar sind Produkte, Lieferanten, Händler und Hersteller. Ohne qualifizierte Beratung, Emotion, Beziehungs-Management und das persönliche Interagieren des Verkäufers mit dem Kunden als Partner, bleibt nur noch der kurzfristige, schnelle Euro in der Ladenkasse zentraler Geschäftszweck. Die Kunden sind nur noch Nummern und Namen ohne Gesichter.

 

Darauf reagieren die Kunden, wie ich meine mit Recht, enttäuscht und wechseln bewusst den Anbieter. Immer in der Hoffnung, das es bei der Konkurrenz anders zugeht. Diesen Problembereich muss man aber erkennen und darf ihn nicht unterschätzen, um ihn durchbrechen zu können. Zu schell wird man blind für die kleinen Anzeichen. Der, im Besonderen für den Mittelstand, einzigste Weg, will man in Zukunft erfolgreich auf dem Markt bestehen, liegt in der Differenzierung zum Massenmarkt. In der Besinnung auf eigene Stärken, Werte, Innovationskraft und auf eine funktionierende Partnerschaft zwischen ihnen als Anbieter und dem Kunden. „Survival on the fittest“.

 

Zusammenfassend möchte ich folgende Punkte nennen:

  • Kleben Sie weniger an alten, längst überholten Vorstellungen von Wachstum und Masse.
  • Greifen Sie neue Ideen auf um die eigene Position zu stärken.
  • Konzentrieren Sie sich auf das interessante Geschäft vor Ihrer eigenen Tür.
  • Konzentrieren Sie sich auf Ihre besten, wichtigsten Kunden und deren Bedürfnisse.
  • Vergessen Sie die anderen Kunden.
  • Besinnen Sie sich wieder der „alten“ Werte.
  • Bauen Sie Beziehungen zu Ihren Kunden auf.
  • Folgen Sie nicht den „Anderen“.
  • Kopieren Sie keine Strategien.
  • Halten Sie Ihr Unternehmen, Ihr Business einfach

 

Kommen wir im nächsten Schritt zu den Disziplinen – Qualität, Service, Beschwerden, Kommunikation, Innovation, Erlebnis, Geschwindigkeit und Kosten – in denen gekämpft werden soll.

 

… Fortsetzung folgt

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