08 Nov Erlebniswettbewerb

Im Kampf und Kunden und Marktanteile reichen Argumente und Attribute wie: Freundlichkeit, Technische Kompetenz, Inhaltliche Kompetenz, Wertschätzung des Kunden, Zuverlässigkeit, Erreichbarkeit und Zuvorkommend etc. alleine heute nicht mehr aus. Diese „harten“ Faktoren sind, und das möchte ich hier ausdrücklich betonen essenziell für ein gutes Geschäft, reichen aber nicht aus um auf den Schlachtfeld den entscheidenden Treffer zu platzieren. Der Schlüssel zum Menschen und damit auch zu Ihrem Kunden liegt in den „weichen“ Faktoren, in den Sinnesorganen, in den menschlichen Emotionen. Gelingt es, den Kunden geschickt anzusprechen, seine Sinne zu berühren, ist der erste Schritt zum geschäftlichen Erfolg bereits getan.

„Legen wir also den Verstand an die Leine der Gefühle – und nicht die Gefühle an die Leine des Verstandes“ Prof. G. Höhler

Statt in der Anonymität der Masse zu versinken, sollte Ihr Geschäft einen eindeutigen Charakter, ein Profil haben. Ein eindeutiges, unverwechselbares Erscheinungsbild. Nur wer ein Profil wie ein Bridgeston-Reifen hat hinterlässt Spuren im Bewusstsein seiner Kunden und Interessenten.

Um zu erläutern wie weit ich das Thema Erlebniswettbewerb sehe, möchte ich dies am Beispiel einer Mittelständische Autohaus-Gruppe erläutern. Diese Autohaus-Gruppe besitzt viele verschiedene Autohäuser welche alle wie die meisten Autohäuser langweilig und steril eingerichtet sind. Bisher ist es nicht gelungen zu kommunizieren, dass die verschiedenen Autohäuser, welche auch noch verschiedene Marken vertreten zu einer gemeinsamen Gruppe gehören. Das Image der einzelnen Autohäuser und der Gruppe ist eher durchschnittlich und bieder. Die Lösung: Emotionale, Erlebniswelt und Verkauf nach VAK-Richtlinien in Themen-Automobilhäusern. Die Gruppe wird durch Synergieeffekte gestärkt. Die Zusammengehörigkeit ist nur latent und damit nicht aufdringlich sichtbar.

Als mögliche Themen sind vordergründig automobilfremde Themen, welche vom Wettbewerb noch nicht in Betracht gezogen worden sind, auszuwählen. Themen aus der Automobilgeschichte oder Autorennen sind daher meines Erachtens ungeeignet. Sie sind oft schon abgegriffen und außerdem zu gewöhnlich, zu naheliegend um Ihre Kunden zu verblüffen. Als bestmögliche Themen sehe ich: Natur, Landschaft, Umwelt (im Sinne von Umgebung und Lebensraum).

Und so könnte ein entsprechend ausgestattetes Autohaus aussehen: Stellen Sie sich ein Autohaus vor, welches innen wie eine englische Landschaft gestaltet ist: Es gibt ein kleines Stück Strasse quer durch den Verkaufsraum mit Schildern und Straßenlaternen. Neben der Strasse der typische englische Rasen, ein Pub der einlädt zu verweilen. Die Fahrzeuge parken wie zufällig abgestellt davor. Es gibt eine Hauseinfahrt, wo der Besitzer wohl gerade dabei ist, seinen Landrover von Schmutz der letzen Spritztour zu reinigen. Es gibt einen Zeitungsständer mit aktuellen Ausgaben der Times. Bänke, die zum hinsetzen und entspannen animieren. Die Verkäufer sind dann Teil dieses Dioramas; erzählen gerne (wenn gewünscht) stolz, als wäre es Ihr Wagen in der Garageneinfahrt, den sie gerade vom Schmutz der letzten Spritztour durch die englische Landschaft befreien.

Das ist High-Touch-Marketing. Eine hoch emotionale Berührung des Kunden, seiner Sinne.
So, oder so ähnlich könnte man ein einzigartiges Kauf-Erlebniss schaffen. Dieses Bild lässt sich aber auch unbegrenzt erweitern und ist in diesem Sinne auch auf die anderen Unternehmen zu übertragen. Vorstellbar sind neben Themen bezogenen Veranstaltungen (z. B. DIA-Abende; Fish & Chips Kochkurs etc.) auch ergänzende Serviceangebote (Verkauf von englischem Tee, Kartenmaterial, Reiseplanung). Auch eine Einbeziehung der Gastronomie (auch außerhalb der Öffnungszeiten) wäre denkbar. Sie sehen, Ihrer Phantasie sind keine Grenzen gesetzt. Diese Vorgehensweise scheint im ersten Kontakt neu und extrem unkonventionell, ist aber, betrachtet man die Messestandgestaltung auf diversen z.B. Automobilmessen, altbekannt und bewährt und daher nur die konsequente Umsetzung und Schlussfolgerung bereits vorliegender Fakten. (siehe dazu auch Artikel aus „ABSATZWIRTSCHAFT- Marken 2002“) Also lassen Sie sich etwas einfallen!
Ich nenne das den WOW-Effekt. Überraschen, Verwundern und Verblüffen Sie Ihren Kunden. Gelingt es Ihnen, dass Ihren Kunden vor Erstaunen die Augen über gehen, das er eine Gänsehaut bekommt, dann haben Sie ihn – den WOW-Effekt.

Zusammenfassend möchte ich folgende Punkte nennen:

• Erlebnis gleich Emotionen!
• Emotionen bleiben im Gedächtnis, werden wahrgenommen
• Erlebnis brauch Phantasie
• Phantasie braucht Freiraum (Darf nicht durch CI eingeengt werden)
• Besuchen Sie Freizeitparks und lernen Sie von den Erlebnis-Profis.
• Inszenieren, Choreographieren Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen
• Setzen Sie Ihre Produkte „in Wert“
• Inszenieren Sie Sinnlichkeit, Emotionen und Gesundheit
• Ihr Ausstellungsraum soll zur Bühne werden und nicht mit Schlachthaus-Atmosphäre Kunden abschrecken.
• Handeln Sie in Ihrem Unternehmen stets nach dem Motto: 
Die Leute vergessen was man ihnen sagt oder gesagt hat;
Sie vergessen was man für sie getan hat.
• Sie vergessen niemals, wie sie sich dabei gefühlt haben.
• Machen Sie also Ihre Kunden „glücklich“
• Nutzen Sie den Wow-Effekt (Überraschung, Erstaunen, Verblüffen, Verwundern)
• Machen Sie aus Ihrem Marketing ein High-Touch-Marketing, ein Marketing mit Seele.

Ich hoffe Ihre Kunden könne ab morgen was erleben, denn je besser die Stimmung, desto eher erfolgt die Zustimmung. Doch Erlebnis und Emotion braucht eine angepasste Geschwindigkeit. Darum geht es in der nächsten Disziplin rund um das Thema Geschwindigkeit oder besser um die neue Langsamkeit, um Endschleunigung.

… Fortsetzung folgt