12 Nov Kostenwettbewerb

Der Preiskampf unter den Anbietern und Herstellern tobt. Neue Billiganbieter drängen auf den Markt und scheinen sich zu etablieren. Dauer-Tiefst-Preise, Rabatt-Wochen, Schnäppchen über Schnäppchen. Wo soll das hinführen? Soll sich Ihr Unternehmen dieser Billigkonkurrenz aussetzen oder auf Exklusivität, Qualität, Service und Leistung beharren? Was ist Ihre Leistung, Ihr Produkt, Ihr Dienst für den Kunden tatsächlich wert?

Wie es scheint fordern die Kunden höchste Qualität bei einem extrem niedrigen Preisen. Nur wenige Unternehmen sind offensichtlich bereit, dies überhaupt zu hinterfragen. Wer sich aber erst einmal auf diesen Preiskampf einlässt, Dumping-Preispolitik betreibt, stempelt sich, und da bin ich mir sicher, heute schon zu den Verlieren von morgen. Nur jene Unternehmen, welche die angemessenen, guten Preise durchsetzten, werden als Gewinner aus diesem Wettbewerb hervorgehen. Denn was der Kunde wirklich fordert (individuelle Beratung, individuelle Lösungen, Qualität und die Befriedigung seiner Bedürfnisse) lässt sich mit Preisdumping nicht in Einklang bringen. Wer diesen Spagat auch nur versucht, wird unglaubwürdig. Unglaubwürdigkeit und schlechte Qualität hingegen verzeiht der Kunde garantiert nicht! Lieber akzeptiert er angemessene Preise für gute Ware, guten Service und gute Leistungen.

Überhaupt wird die Bedrohung durch Billigware und Preisdumping in der Regel überschätzt. Dabei ist die Bedrohung durch qualitativ gleichwertige bzw. hochwertigere Waren und Dienstleistungen mit anderen Marketing-Ideen wesendlich höher! Eine Reihe von Beispielen zeigt, dass sich ganze Industriezweige vom Markt katapultieren, wenn sie sich gegen neue Marketing-Ideen, neue Produkt-Innovationen versperren. Bekannte Beispiele sind Fotoapparate, Fernseher und Radios aus Deutschland. Während die ausländischen Konkurrenten stetig an neuen Produkt-Features, neuen Techniken und neuen Marketing-Ideen bastelten, lehnten sich die deutschen Hersteller (mit wenigen Ausnahmen) in ihren Sesseln zurück und bauten nach wie vor Kästchen im Stil des Gelsenkirchener Barocks mit der Technik von vorvorgestern. Es war nicht ausschlaggebend der günstige Preis der japanischen Hersteller, der den deutschen Herstellern das Genick brach, sondern vielmehr deren nicht an die Bedürfnisse der Kunden angepasste Produkt- und Innovationspolitik. Deren Verschwinden vom Markt hing natürlich nicht allein mit der veralteten Marketing- und Produktpolitik zusammen, aber wesentlich auch mit der dadurch geförderten Psychologie hinsichtlich der japanischen Innovationskraft in Sachen Elektronik und Unterhaltungs-Technik.

Ein anderes Beispiel, welches diese These untermauert stammt aus dem Automobilmarkt. Etwa zur gleichen Zeit, als sich die deutschen Fotoapparate-, Fernsehgeräte- und Radiogeräte-Hersteller vom deutschen Markt verabschiedeten, versuchten auch japanische Automobilhersteller den deutschen Markt zu erobern. Die Rahmenbedingungen waren ähnlich. Doch die deutschen Fahrzeughersteller waren gegenüber ihren Kollegen in der Unterhaltungselektronik-Branche besser gewappnet. Sie hatten starke Marken-Brands aufgebaut, viel in innovative Techniken und vor allem in Qualität investiert. Folge: Die aggressive Preispolitik der Angreifer ging nicht auf. Keiner der deutschen Hersteller konnte vom Markt verdrängt werden. Der japanischen Konkurrenz blieben nur ein paar Marktnischen, welche für die deutschen Hersteller zu jener Zeit uninteressant waren.

Lassen Sie sich also durch Billigware und Preisdumping nicht beeindrucken. Sein Sie aber gleichzeitig auf der Hut vor Anbietern und Konkurrenten die neue Marketingstrategien verfolgen, die neue Produkte und Produkt-Features in Ihrem Segment entwickeln. Denn diese können Ihnen wirklich gefährlich werden!

Zusammenfassend möchte ich folgende Punkte nennen:

• Die Preispolitik ist das schlechteste Marketing-Instrument!
• Eine Differenzierung alleine über den Preis funktioniert nicht!
• Vergessen Sie nicht Ihre Hausaufgaben in Sachen Qualität, Innovation und Service zu machen!
• Qualität, Service, Vertrauen und Sicherheit sind Gründe warum Kunden auch bei deutlich höheren Preisen Ihrem Unternehmen treu bleiben.
• Lassen Sie sich nicht auf Dumping-Preispolitik ein.
• Verhandeln Sie besser nie über Ihre Preise sondern nur über Ihren Leistungsumfang.
• Achten Sie darauf das Ihr Unternehmen nicht unglaubwürdig wird.

Nun ist es an der Zeit die Waffen kennen zu lernen, mit denen Sie auf dem Schlachtfeld den Sieg erringen werden.

… Fortsetzung folgt