09 Okt. Das Comeback des Lokalen
Wie der stationäre Einzelhandel den Online-Riesen schlägt
Zusammenfassung: Der Onlinehandel stellt den stationären Einzelhandel vor immense Herausforderungen. Doch der lokale Handel ist keineswegs ein Auslaufmodell. Dieser Fachartikel beleuchtet die entscheidenden Wettbewerbsvorteile des physischen Geschäfts – allen voran das echte Kundenerlebnis und die menschliche Interaktion – und zeigt auf, wie Händler diese Stärken gezielt nutzen müssen, um langfristig gegen die scheinbar übermächtige Online-Konkurrenz zu bestehen.
Der Handel befindet sich in einer tiefgreifenden Transformation. Das Wachstum des Onlinehandels hat die traditionellen Spielregeln auf den Kopf gestellt. Für den stationären Einzelhandel fühlt sich dieser Wandel oft wie ein Überlebenskampf an, in dem der Onlinehandel der scheinbar übermächtige Gegner ist. Die Prognosen über Tausende von schließenden Geschäften verunsichern.
Doch trotz der massiven Kostenvorteile der Online-Riesen – keine teuren Innenstadtmieten, kein Verkaufspersonal in der Fläche – bin ich überzeugt: Der lokale Einzelhandel hat nicht ausgedient. Er muss nur aufhören, die falschen Kämpfe zu führen.
Warum Rabatte keine Lösung sind
Der Blick in die Innenstädte zeigt ein trauriges Bild: Unzählige Schaufenster preisen ihre Ware mit großen Rabattlettern an. Diesen Weg zu gehen, ist ein fataler Fehler. Wer versucht, den Onlinehändler im reinen Preiskampf zu besiegen, wird immer verlieren. Onlinehändler können – wenn sie wollen – immer einen Ticken günstiger sein.
Der Schlüssel zur Behauptung liegt in der Besinnung auf die eigenen, unverzichtbaren Stärken und der gezielten Ausnutzung der großen Schwächen des Online-Geschäfts. Die zentrale Frage lautet: Was können Amazon, eBay und Co. nicht?
Die unschlagbaren Stärken des lokalen Geschäfts
Viele nennen sofort die Beratung. Hier sind Onlinehändler zwar mit Chatbots, Video-Tools und immer besseren Produktbeschreibungen auf dem Vormarsch. Aber sie können die folgenden Punkte niemals ersetzen:
1. Der Faktor Mensch: Vertrauen durch Nähe
Der fehlende zwischenmenschliche Kontakt ist die Achillesferse des Onlinehandels. Im Ladengeschäft haben Kunden:
- Augenkontakt zur Verkäuferin, zum Verkäufer.
- Die Möglichkeit zum echten Gespräch.
- Einen physischen Raum, der Seriosität, Größe und die Unternehmenskultur widerspiegelt.
Diese Transparenz und die soziale Interaktion schaffen ein Vertrauen, das ein Algorithmus nicht simulieren kann. Der Kunde kauft nicht nur ein Produkt, er kauft bei einem Menschen.
2. Das sinnliche Erlebnis: Anfassen, Fühlen, Testen
Im Onlinehandel sehen Kunden ein beispielhaftes Produktbild (oft aus dem 3D-Computer). Im stationären Handel können sie:
- Das Produkt in die Hand nehmen.
- Anfassen, fühlen, riechen, probieren.
Gerade bei Modeartikeln, Schuhen, Möbeln oder technischen Geräten sind Haptik und die direkte Funktionalitätsprüfung unverzichtbar. Das physische Einkaufserlebnis vor Ort bietet eine Sicherheit in der Kaufentscheidung, die das Auspacken eines Online-Pakets nicht bieten kann.
3. Die soziale Interaktion und Gemeinschaft
Der stationäre Einzelhandel ermöglicht soziale Erfahrungen. Kunden können mit anderen Käufern in Kontakt treten, sich austauschen und Empfehlungen erhalten. Dies schafft eine Art von Gemeinschaft und Erlebnis, die online nicht repliziert werden kann.
Fazit und strategische Empfehlung
Sicherlich bietet der Onlinehandel unschlagbare Vorteile für den Kunden wie Bequemlichkeit (Einkauf von zu Hause) und Preisvergleichbarkeit. Auch der stationäre Handel hat Nachteile wie Zeitaufwand und begrenzte Auswahl bei Nischenprodukten.
Doch der stationäre Einzelhandel muss aufhören, sich für seine physische Existenz zu entschuldigen. Er muss seine Stärken aktiv in den Vordergrund stellen:
- Erlebnis schaffen: Das Geschäft muss mehr sein als eine Lagerhalle. Es muss ein Ort der Begegnung, Inspiration und des Testens sein.
- Menschliche Expertise: Investieren Sie in qualifizierte, engagierte Experten, die individuelle Beratung liefern, die weit über jede Online-Beschreibung hinausgeht. Das ist besonders bei komplexen oder hochpreisigen Artikeln unschlagbar.
- Lokales Branding: Betonen Sie Ihre lokale Verwurzelung und Ihre Rolle als Teil der Gemeinschaft.
Die Wahl des Kunden wird letztendlich von seinen Prioritäten abhängen. Eine kluge Strategie wird langfristig das Beste aus beiden Welten kombinieren – und zwar für den Kunden, nicht zwangsweise durch den eigenen Onlineshop. Der stationäre Einzelhändler muss ein unverzichtbarer Ort des Erlebnisses und der menschlichen Expertise bleiben.
Diskussionsfrage: Welche Erfahrungen haben Sie als stationärer Einzelhändler oder Verkäufer mit den Themen Preisvergleich und „Beratungsdiebstahl“ (Kunde lässt sich beraten und kauft online)? Wie gehen Sie damit um?