Warum Empfehlungsmarketing für Personal Brands oft nicht zielführend ist und welche Strategien Solo-Experten und Dienstleister stattdessen verfolgen sollten

Empfehlungsmarketing: Produkte versus Personen

Die Vorteile von Empfehlungen sind unbestritten, wenn es um materielle Produkte geht. Ein Beispiel aus dem Alltag: Eine persönliche Empfehlung für ein Handy aus dem Freundeskreis kann die Kaufentscheidung erheblich erleichtern. Doch wenn es um Dienstleistungen und persönliche Marken geht, sieht die Realität anders aus. Hier ist das Empfehlungsmarketing oft weniger effektiv, unabhängig davon, ob es sich um inszenierte oder natürliche Empfehlungen handelt. Das primäre Ziel einer Webseite, eines Onlineauftritts und damit auch des Brandings sollte darin bestehen, Vertrauen aufzubauen und die richtigen Zielgruppen anzusprechen. Im Marketing sprechen wir hier von dem berühmt-berüchtigten „Funnel“ (auf deutsch Trichter). Es geht darum, das Interesse potenzieller Kunden zu wecken und sie in die eigene Community einzuladen – sei es über soziale Medien, Newsletter oder andere Kommunikationskanäle.

Marketing Lexikon: Was bedeutet Branding?

Das Branding umfasst die Schaffung und Kommunikation eines Images, das gezielt auf die Ansprache der richtigen Zielgruppe ausgerichtet ist. Es geht darum, dass sich potenzielle Kunden von der Expertise und dem Angebot eines Selbständigen oder eines Unternehmens angezogen fühlen und letztlich eine Buchung bzw. einen Kauf vornehmen. Branding fungiert als eine Art Stempel, der es den Kunden ermöglicht, schnell zu erkennen, ob sie bei einem Anbieter richtig sind. Ein durchdachtes Branding spricht die Zielkunden emotional an, überzeugt sie und bleibt langfristig im Gedächtnis.

Herausforderungen des Empfehlungsmarketings für Personal Brands

Um die Herausforderungen des Empfehlungsmarketings für Personal Brands zu verdeutlichen, betrachten wir ein konkretes Beispiel: Nehmen wir an, unser Zielkunde heißt Olaf. Olaf ist an den Dienstleistungen interessiert, die von Ihnen angeboten werden, und entdeckt ihre Webseite und ihren Blog. Mit jedem Beitrag wächst sein Vertrauen in sie – den Experten, und er wird zu einem treuen Anhänger. Schließlich entscheidet er sich, ihr Angebot zu buchen, da er von ihnen, ihrer Expertise und ihrem Personal Branding überzeugt ist.

Nach der Zusammenarbeit empfiehlt Olaf den Experten an seine Kollegin Johanna weiter, die ähnliche Herausforderungen hat. Johanna kontaktiert Sie, den Experten, ist jedoch noch nicht überzeugt, da sie sie und ihr Angebot nicht kennt. Der Preis könnte sie abschrecken, und sie hat viele Fragen und Unsicherheiten. Nach einem ersten Gespräch wird schnell klar, dass Johanna möglicherweise nicht die ideale Kundin ist. Game over.

Hier zeigt sich das Dilemma: Sie als Experte haben keinen Einfluss darauf, ob Johanna eine passende Kundin für Sie ist oder nicht. Es besteht die Wahrscheinlichkeit, dass sie viel Zeit in die Kommunikation mit ihr investieren müssen, ohne sicher zu sein, ob sich eine Zusammenarbeit lohnt.

Fazit und Handlungsempfehlung

Es ist erfreulich, wenn Kunden einen Experen weiterempfehlen, da dies Wertschätzung signalisiert. Dennoch kommt es in vielen Fällen nicht zu einer Buchung, insbesondere im hochpreisigen Segment. Daher ist es ratsam, nicht ausschließlich auf Empfehlungsmarketing zu setzen. Stattdessen sollten Solo-Experten und Dienstleister ihre Energie in die Entwicklung eines starken Brandings und hochwertigen Contents investieren. So können sie sicherstellen, dass sie die richtigen Kunden anziehen und im besten Fall auch von Empfehlungen profitieren, wenn sich die Gelegenheit ergibt.